こんにちは、株式会社Third Boxです。
SaaS業界の営業は、従来の商材とは異なりサブスクリプションモデルであるため、初回契約だけでなく継続利用を前提とした提案が求められます。そのため、単に「売る」のではなく、「顧客の課題を解決し、長期的に関係を築く力」が重要になります。
では、SaaS営業で成果を出すためにはどのような戦略が必要なのでしょうか？
今回は、トップセールスが実践する3つの戦略をご紹介します。
① インサイトセールスで顧客の課題を先回りする
SaaS営業では、顧客が自覚していない課題を見つけ出し、それを解決できる提案をすることが成功のカギとなります。
単なるヒアリングだけではなく、業界動向や競合分析を踏まえた「インサイト（洞察）」を提供する営業が求められます。
実践ポイント：
✅ 業界レポートや競合情報を日々チェックし、顧客の状況を分析する
✅ 顧客がまだ気づいていない課題を予測し、ソリューションを提案する
✅ 「なぜ今導入すべきなのか？」を明確に伝える
特にSaaSは導入のタイミングが重要なため、「競合が導入を進めている」「今なら特別な支援がある」など、動機づけとなる情報を提供することが効果的です。
② カスタマーサクセスの視点を持ち、LTVを最大化する
SaaSビジネスは、長期的に契約を継続してもらうことが成功の鍵となります。
そのため、契約を獲得するだけでなく、顧客の成功（カスタマーサクセス）を意識した営業が必要です。
実践ポイント：
✅ 顧客がプロダクトを活用しやすい環境を整える（導入サポート・トレーニング）
✅ 契約後も定期的にコンタクトを取り、活用状況をフォローする
✅ アップセルやクロスセルのタイミングを見極め、最適な提案を行う
トップセールスは、契約をゴールではなくスタートと考え、顧客のビジネス成長に貢献しながら関係を築いています。
③ セールステックを活用し、営業効率を最大化する
SaaS営業では、データドリブンなアプローチが重要です。
手当たり次第に営業活動をするのではなく、セールステック（営業支援ツール）を活用して、効率的にアプローチしましょう。
実践ポイント：
✅ CRMを活用し、顧客の行動データを蓄積・分析する
✅ MA（マーケティングオートメーション）を使い、リードの温度感に応じたフォローを行う
✅ 商談前にデータを活用し、パーソナライズした提案を準備する
例えば、HubSpotやSalesforceなどのCRMを活用すれば、過去の商談履歴や問い合わせ情報をもとに、最適なタイミングでアプローチができます。
また、営業活動を数値で可視化することで、改善すべきポイントが明確になり、成果を出しやすくなります。
まとめ
SaaS営業で成果を出すためには、「インサイトを提供する力」「カスタマーサクセスの視点」「データ活用の意識」の3つが重要です。
トップセールスが実践する戦略
✅ インサイトセールスで顧客の課題を先回りする
✅ カスタマーサクセスの視点を持ち、LTVを最大化する
✅ セールステックを活用し、営業効率を上げる
この3つを意識しながら営業活動を行えば、SaaS営業で継続的に成果を出すことが可能になります。
SaaS営業でキャリアアップを目指している方は、ぜひこれらの戦略を取り入れてみてください！
転職についてお悩みの方は、ぜひ株式会社Third Boxにご相談ください。私たちがあなたのキャリアアップを全力でサポートいたします！