こんにちは、株式会社Third Boxです。SaaS業界の営業ポジションは、役割や求められるスキルが非常に多岐にわたります。今回は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの主なポジションに焦点を当て、それぞれの留意点について解説します。これからSaaS業界へ転職を考えている方にとって、各ポジションで求められるスキルを理解することが重要です。

マーケティング

SaaS業界のマーケティングは、toB（ビジネス向け）特有のチャネルで展開されます。展示会、ホワイトペーパー、業界メディアといったチャネルでの経験が求められ、toC（一般消費者向け）マーケティングとは異なるスキルセットが必要です。特に、B2B市場では対象企業のリテラシーのばらつきが少なく、専門的な知識を基にしたコンテンツ作成や顧客教育が重要です。このため、toCマーケティングから転職を考えている場合には、マーケティング戦略の大きな違いを意識することが必要です。

インサイドセールス

インサイドセールスでは、行動量重視の姿勢が求められます。具体的には、テレアポやメールフォローなどでリードと接点を持つ活動が中心であり、行動量7割、質3割というバランスで成果を出す傾向にあります。行動力に加えて、PDCAサイクルを意識し、マーケティング施策を改善するためのフィードバックやリードの文脈理解も重要です。特に、テレアポに対して抵抗がある人にとっては厳しいポジションとなるかもしれませんが、継続的な改善と学習がカギとなります。

フィールドセールス

フィールドセールスは、顧客属性や提供するサービスの単価によって営業スタイルが大きく異なります。低単価なサービスでは、行動量や人間関係の構築が重視されますが、高単価なサービスでは、顧客の潜在的な課題を引き出し、コンサルティング能力を発揮して提案する力が重要です。特に、SaaSの導入事例をよく読み込み、自分が提案する際の具体的なイメージを持つことが成功のポイントです。事例研究を通じて、顧客のニーズに応じたカスタマイズ提案を準備することが求められます。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスでは、担当する顧客の属性によってアプローチが異なります。ハイタッチ、ロータッチ、テックタッチという3つの分類に分かれており、顧客に提供するサポートの深さが変わります。いずれにしても、基本的にフィールドセールスと同様、問題解決能力が最も重要です。顧客の立場に立ち、どのような課題が発生し得るかを見極め、それに対して適切な提案ができるスキルが求められます。面接に臨む際には、自分がもしその場にいたらどのように問題を解決するかを具体的にイメージすることが大切です。

まとめ

SaaS営業はポジションごとに求められるスキルや役割が異なります。同じ業界であっても、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスでは全く異なる能力が必要とされます。転職を検討する際には、企業がどのような顧客にどのようなサービスを提供しているのか、自分のスキルや志向性がポジションに合っているかをしっかり確認することが成功の鍵です。株式会社Third Boxでは、SaaS業界の転職に関するサポートを提供していますので、ぜひお気軽にご相談ください。